Ce concours international récompense «des démarches ou des réalisations exemplaires de co-entreprises Nord-Sud entretenant une relation gagnant-gagnant et génératrice de richesse». Les juges ont dans ce cas-ci été sensibles au fait que, s'ils ne s'étaient alliés, aucun des partenaires n'aurait pu sortir vainqueur de l'appel d'offres lancé par l'Etat malien. Il s'agissait de procéder à un inventaire de ses ressources forestières sur 400.000 km² de territoire. Ensemble, ils ont obtenu le marché et, grâce à la combinaison de leurs contributions respectives, l'ont mené à bien, dans l'estime et la satisfaction mutuelles.

Né en Afrique - ce qui facilite les contacts, selon lui -, Jean-François Rossignol, le patron de Sodiplan, a sa recette personnelle pour y obtenir un contrat ou y réaliser un projet. «Quelques règles sont essentielles. Pour une PME, il y a par exemple des risques à ne pas prendre, tel celui de travailler directement pour les instances locales; devoir attendre les paiements indéfiniment ou finalement ne recevoir qu'une partie pourrait précipiter sa perte. C'est la raison pour laquelle Sodiplan ne participe qu'à des projets financés par des organisations internationales.»
L'entrepreneur juge en revanche indispensable de s'allier à des partenaires locaux, pour faciliter toute une série de démarches administratives notamment. Le choix passe par des missions de prospection préalables pour visiter les partenaires, faire connaissance, échanger … Cet investissement est essentiel pour faciliter le futur: établir un climat de confiance réciproque est déterminant, estime Rossignol.

Autre prérequis incontournable, le respect. «Dans le cadre de l'établissement d'un contrat, en en particulier lorsqu'il convient de fixer les conditions de rémunération de chacun, il est essentiel de travailler dans la transparence: le partenaire africain doit être rémunéré équitablement; j'ai souvent observé que les sociétés européennes ont encore tendance à considérer que le partenaire local peut être sous-payé parce que la vie est moins chère ou que les besoins des gens sont moindres. Je ne partage pas cette vision. Mon expérience montre qu'à partir de moment où les partenaires locaux sont impliqués dans la négociation et dans la réalisation des projets, il faut prévoir une rémunération équitable et suffisante pour garantir leur total engagement dans le projet. Il est normal que l'on partage les problèmes et les succès, les ressources financières et les bénéfices, les connaissances et les expertises mutuelles. Sans être naïf, je suis convaincu que la collaboration ne fonctionne efficacement que si elle est basée sur la confiance, la transparence et la juste rémunération de chacun. En tout cas, j'ai testé avec succès cette manière de travailler.»

Prendre la température sur place

A côté des règles, il y a aussi des conditions à remplir.

Comme disposer de produits et services exportables sur les marchés africains. «Il est tout aussi élémentaire de garder à l'esprit que la démarche à l'exportation nécessitera des moyens humains et financiers que l'on a tendance généralement à sous-estimer: le développement des contacts à l'étranger nécessite un suivi, un accompagnement des partenaires ou agents, des moyens en marketing (brochures, supports techniques à traduire …), des frais de conseils juridiques pour l'établissement de conventions... Les différentes aides financières peuvent faciliter certaines démarches notamment au début, mais la décision d'exporter reste liée à une décision d'investir», relève-t-il.

Et puis, bien sûr, il faut que le chef d'entreprise soit en mesure d'accepter et d'intégrer les inévitables différences culturelles qu'il rencontrera. Des notions telles que le temps, les procédures de marchés, les modes de raisonnement, les concepts de hiérarchie, les modes de relations avec les autorités… diffèrent en général radicalement des nôtres. En d'autres termes, il faut avoir «envie» de travailler en Afrique. «Allez vous installer sur place quelques semaines, en un ou plusieurs séjours: écoutez, découvrez les us et coutumes, parlez, comprenez, rencontrez, enrichissez-vous de l'expérience des expatriés présents, prenez contact avec les représentants diplomatiques locaux, découvrez les ressources techniques et logistiques locales», préconise-t-il.

F.L. - L'Echo